文/大黃

觸控自己也未曾想到，在2014年**的三款游戲《勇者前線》《Hello Hero》《秦時明月》中，最后的贏家是**費(fèi)用最低的《秦時明月》。

自2013年以來，重視IP已經(jīng)成為移動游戲領(lǐng)域的某種共識。以《我叫MT》為代表的幾個游戲案例似乎都印證了一個觀點(diǎn)：好IP能在很大程度上決定一個游戲的勝負(fù)命運(yùn)。但我們今天這個故事要告訴大家的是，IP并不是決定一個游戲勝負(fù)的全部。

故事開始于2014年春節(jié)前夕，觸控剛剛將《秦時明月》投放在各渠道做小范圍封測。而各渠道對游戲給出的評級為B或B+。這里需要解釋一下手游渠道的評分概念。渠道商在簽下新的產(chǎn)品并且在其上線前，會對游戲有一個評級工作，評級的最終結(jié)果將影響到游戲在渠道中所獲得的各種綜合資源。評級系統(tǒng)有4個級別，分別是S、A、B、C。S最好。

評級過程概括來說分為初評和復(fù)評，初評基本是玩過游戲之后，詳細(xì)的打分系統(tǒng)，從第一感開始,包括IP、題材、icon名稱;核心玩法、核心體驗(yàn)，包括流暢度、爽快度、數(shù)值設(shè)置、新手引導(dǎo)、畫面美觀等;后續(xù)付費(fèi)，包括商城付費(fèi)點(diǎn)是否夠分散、付費(fèi)深度。基本是用戶價值和商業(yè)價值兩方面。復(fù)評不需要人來看，包括三點(diǎn)：CTR、留存、收入，收入分為付費(fèi)率和付費(fèi)ARPU，加權(quán)算出一個分值,比較客觀。

《秦時明月》在初評后就被豌豆莢評為B級，屬于較為普通的游戲。但鑒于《秦時明月》本身在學(xué)生玩家中還具備一定的影響力，它的系列片在動漫全網(wǎng)的播放量達(dá)到2億次。豌豆莢決定按照B類產(chǎn)品上線推廣這款產(chǎn)品，其他安卓渠道包括360等也陸續(xù)開始推廣這款產(chǎn)品。

在《秦時明月》手游版成功之前，沒人知道火爆國漫的品牌價值

幾天后，數(shù)據(jù)的異動吸引了有心的渠道商的注意。作為渠道之一的豌豆莢就注意到，他們雖然將《秦時明月》放在了一個并不起眼的位置，但游戲的用戶量自然增長量非常大，總用戶量在幾天后就達(dá)到了幾萬，用戶數(shù)從2月21日起，相比前一天增長了10倍。而放在相同位置的其他游戲，有小幾千的用戶就算很不錯了，所以，豌豆莢開始了對《秦時明月》的關(guān)注。

《秦時明月》手游版是由駿夢開發(fā)的一款標(biāo)準(zhǔn)卡牌游戲，在其最初版本的內(nèi)容設(shè)計上有些許不妥之處，從而導(dǎo)致了整個游戲品相的不飽滿。但“我們覺得這個游戲是有潛力可挖掘的，幫它把游戲調(diào)整好之后是很有潛力的。”豌豆莢游戲平臺商務(wù)總監(jiān)洪緋這樣評價那時的《秦時明月》手游。

2月11日，春節(jié)假期剛過，觸控《秦時明月》的運(yùn)營、商務(wù)團(tuán)隊等應(yīng)豌豆莢的邀請，開了一場討論《秦時明月》聯(lián)合運(yùn)營思路的會議。在這次會議上，雙方確定了以向核心用戶推薦的初期推廣方式——這種由渠道商主導(dǎo)的討論會議，在行業(yè)中并不多見。

從2月21日內(nèi)測開始之后，豌豆莢對《秦時明月》進(jìn)行了兩輪上線推薦，分別以“官方授權(quán)”和“國內(nèi)最優(yōu)秀的動漫手游”為主題。據(jù)事后收集的數(shù)據(jù)，通過移動搜索掌握用戶視頻點(diǎn)播和電子書閱讀興趣的豌豆莢，確實(shí)通過數(shù)據(jù)找到了《秦時明月》的核心用戶，封、內(nèi)測期間推廣的效果比預(yù)期更好。

一般來說，渠道商在游戲推廣過程中的工作只是配合發(fā)行方的運(yùn)營方案，簡單推推位置、或者放banner、更新推薦位等就好了，待導(dǎo)入流量后的運(yùn)營工作一般都是發(fā)行方來做。但豌豆莢這次沒有按套路出牌，他們不僅與發(fā)行商進(jìn)行溝通，甚至和游戲的研發(fā)團(tuán)隊也進(jìn)行了深入溝通，豌豆莢方面對此的看法是“因?yàn)樯疃冗\(yùn)營必須要和策劃溝通，了解他們的想法。”

3月，隨著內(nèi)測的深入，豌豆莢的運(yùn)營人員對游戲進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析。分析發(fā)現(xiàn)，游戲轉(zhuǎn)換的留存情況、數(shù)據(jù)都還可以，付費(fèi)率、ARPU也相對不錯，但次日留存相對低，不到 40% 。針對游戲存在的問題，運(yùn)營人員撰寫了一份調(diào)整建議文件，并在一周后發(fā)給觸控。

在這封郵件中，豌豆莢從游戲運(yùn)營的數(shù)據(jù)上總結(jié)了《秦時明月》在“等級流失分布”“付費(fèi)等級流失分布”“充值金額分布”“充值次數(shù)”“多次付費(fèi)用戶”“角色等級”“VIP等級分布”等7個可供調(diào)整的方向。如在“等級流失分布”的調(diào)查里，豌豆莢挖掘了1-16級玩家的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)用戶在1、2級流失數(shù)量最多。結(jié)合游戲本身的內(nèi)容分析后，除去強(qiáng)IP的負(fù)面作用外，用戶流失主要是因?yàn)?-2級中穿插了過多的強(qiáng)制引導(dǎo)和內(nèi)容，諸如過場動畫、招募、布陣、累計獎勵等等讓玩家疲勞。

起初《秦時明月》新手引導(dǎo)太冗長，讓大量用戶放棄了游戲

而首次萬眾矚目抽卡(付費(fèi)抽卡系統(tǒng))獲得的卡牌僅為藍(lán)色品質(zhì)(品質(zhì)從低到高為綠，藍(lán)，紫，橙)一方面降低了玩家的目標(biāo)性，另一方面也加速了用戶流失。還比如在VIP等級分布方面，豌豆莢建議對VIP7與VIP8之前的設(shè)置進(jìn)行調(diào)整，否則兩者之間將會出現(xiàn)斷層——VIP8定價998元寶，VIP7定價498元寶，兩者定價相差一倍，但在體力恢復(fù)、論劍次數(shù)、許愿槽等方面，兩者的權(quán)利卻是相同的，僅僅提升隨機(jī)強(qiáng)化的上限等級和千機(jī)樓次數(shù)是不夠的。此外，對于游戲縱向的付費(fèi)設(shè)計，豌豆莢方面還指出，越到后面，數(shù)值的需求就越大，VIP設(shè)計思路應(yīng)逐步從數(shù)值轉(zhuǎn)移到特權(quán)方面的調(diào)整。

首次萬眾矚目抽卡獲得的角色品質(zhì)過低，降低了玩家的目標(biāo)感

觸控在閱讀了這份材料后，再次召集團(tuán)隊論證游戲數(shù)值修改的可行性，并在游戲新版本的迭代中改進(jìn)了這些問題。在觸控和豌豆莢來往了幾個回合之后,《秦時明月》從表面的新手引導(dǎo)、任務(wù)設(shè)置、充值選項(xiàng)，到內(nèi)在的升級節(jié)奏、數(shù)值設(shè)計都有了更符合玩家習(xí)慣的設(shè)計。

在內(nèi)測中，游戲的圖標(biāo)還發(fā)生了一次變化。作為游戲最先與用戶接觸的點(diǎn)，觸控表示，這樣的變化是為了給玩家以新鮮感，不過根據(jù)后來進(jìn)行的調(diào)查，玩家似乎更喜歡初始的版本。觸控也很痛快，在下一個迭代的版本中就改了回去。

3月26日，《秦時明月》在反復(fù)的修改與調(diào)試后，正式進(jìn)入了公測階段。此時游戲的品相已經(jīng)有了成熟的面貌，相較于在豌豆莢內(nèi)測時的數(shù)據(jù)，游戲的次日留存獲得了3%的提升,ARPU提升了40%,付費(fèi)率提高了3%。在核心玩家的口耳相傳和其他渠道相繼對這款游戲的重視，《秦時明月》這個上線之初并沒被人看好的“普通小孩”，完成了自己從B+到S的蛻變。

《秦時明月》曾更換過Logo，但用戶還是喜歡原來的

愷英CEO王悅說：“手游IP只能治病，不能救命。”《秦時明月》的成功讓國內(nèi)開發(fā)商到看到了這個IP蘊(yùn)含的價值，甚至還為它產(chǎn)生了一場不大不小的紛爭。但實(shí)際隱藏在成功背后的依舊是那個被人常常提起的命題：精雕細(xì)琢的游戲和用心的運(yùn)營。