為什么許多日本手游在日本本土市場活得出彩，但是一旦被被游戲商引進國內(nèi)以后，就成績平平，經(jīng)過一段時間后就銷聲匿跡了呢？就此，筆者就自己對日本手游的見解發(fā)表一些看法。

我的游戲《撲殺三國》已經(jīng)在刪檔封測了，之前有些積累的手游設計研究拿出來和大家研討一番。

從“招待”開始談起

雖然為了吸引眼球?qū)懥藗€大標題，但我坦白說，我沒能力也沒有意愿寫一篇那樣的文章。這種文章在各大媒體上汗牛充棟了，旗艦是游戲設計師的地盤，我這次還是從一個很小的設計細節(jié)講起。

熟悉日本和中國手機游戲的人，可能會注意到一個現(xiàn)象：有一處小設計是日本手游里極為常見，而中國手游里極為罕見的。偶爾看到幾個國內(nèi)手游使用這個設計，不是日本引進品就是日本引進品的克隆品。

那就是“好友招待”（以下簡稱招待）。

在日系游戲中，玩家很容易就能夠找到自己的招待碼

“好友招待”是個典型的“和制漢語”（用日文漢字湊出的漢字短語），用中文的邏輯有點難以理解。在一個游戲里招待好友是要干嗎呢？

我換種說法大家就明白了：“傳銷”、“拉用戶”，或者高端一點地說，“用戶自發(fā)傳播”。

招待就是這樣一種傳銷性質(zhì)的小設計：每個玩這個游戲的用戶都可以獲得一個“招待碼”。如果他把這個游戲推廣給其他認識的朋友玩，勸誘他們在游戲中的“招待碼”中填寫自己的招待碼，雙方都會得到一小筆游戲內(nèi)財產(chǎn)，可能是裝備、角色或者相當于幾百日元的鉆石之類的東西。

考慮到日本是世界上每個付費用戶價值最高、推廣成本也最高的手機游戲市場，這筆錢可謂非常超值。用一點點虛擬財產(chǎn)，就能換得用戶推薦幾個好友進來一起玩，甚至他們還可能會在自己的社交網(wǎng)站或者論壇BBS上發(fā)文來幫廠商推廣這個游戲?，F(xiàn)在大家還能看到幾乎每個日服游戲貼吧都有類似的帖子，用來集中大家的招待碼和引入新用戶。

啊，聽起來真是個好設計啊……那么，為什么日本手機游戲設計上會鼓勵玩家“招待”別人，中國手機游戲卻大多不會這么做呢？為什么國內(nèi)的游戲設計師們，不愛用這個聽起來邏輯非常社交化、手機化，非常有用的設計呢？

原因很簡單，每個中國游戲設計師和運營人員都能告訴你。當然，不是因為他們沒見過“招待”。

“因為這樣聰明的中國玩家會去‘刷招待’?。≈袊挠脩艨刹粫袢毡居脩粢粯庸怨缘乩鎸嵉暮糜褋戆?！這就是兩國文化/用戶的差異……”

淘寶上的“刷招待”賣家

你在每個日服熱門手游的名字后面加上“刷招待”三個字，在淘寶一搜索，都會發(fā)現(xiàn)有一大把的相關聯(lián)接。只用大概1-2塊人民幣（根據(jù)游戲開始到可以填寫招待碼的時間長度，價格會有所變化），就能換來價值至少100日元的虛擬貨幣（部分游戲的招待價值會更高，但很少見到低于100日元的）。這樣的買賣當然做得——畢竟大多數(shù)人沒有耐心拿著模擬器或者幾臺手機一遍一遍假裝成新玩家來拿招待。

這件事情在國內(nèi)意味著什么呢？意味著這些純粹為了拿禮物的虛假用戶不光不會付費，而且再也不會登陸你的游戲。
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于是，中國和日本在使用“招待”上的設計差異，就歸結(jié)為“中國用戶太聰明”和“日本用戶太死板”這種文化差異和用戶差異的常見結(jié)論：刷招待的打敗了招待。而在做本地化的過程中，日本設計師無法看到兩國用戶的差異，死板照搬日本的設計經(jīng)驗，導致了大量日本手游水土不服……

等一下。這是真的嗎？日本用戶真的就這么死板，日本的游戲設計師真的就這么愚蠢嗎？

留存率之謎：這個數(shù)據(jù)真的是必須的嗎？

讓我們再回到“好友招待”的系統(tǒng)本身來看看，日本設計師是否真的全都不知道用戶會“刷招待”這件事情。

仔細觀察日本手游的招待系統(tǒng)，就會發(fā)現(xiàn)，用戶能招待好友獲得的禮物一般都有個上限，通常在10-20之間，超過以后獲得的禮物質(zhì)量會嚴重縮水。當然，這并不能證明日本設計師很重視刷招待這件事情本身：也許他們只是覺得，一個一般用戶不會擁有很多好友，所以超過一定數(shù)量的好友，很可能就是假的好友……

通過好友招待，玩家可以獲得相當可觀的回報

但是，還有另外一件事情證明相當一部分日本游戲設計師是明確地知道用戶會想方設法去“刷招待”這件事情的。在App Store排行前列的游戲中，大約有20%-30%的擁有招待系統(tǒng)的游戲里，招待禮物竟然是會定期刷新的！這些游戲會以1-2月的間隔，讓玩家可以重新招待10-20個新的好友，以獲得新一期的招待獎勵……

你每個月都能找出20個新的好友來推廣一個游戲嗎？對99%的人來說，大概不行吧。換句話說，這些設計師竟然是以“相當一部分用戶會故意去刷假招待”的意圖，來設計這個招待系統(tǒng)的！

每月新的招待名額一出來，你的游戲的次日留存率就會爆炸到不能看的程度??！假定一個用戶刷上20個假招待，那就是說這一個有效用戶在騙了你一大把石頭之余，足足拖低了96%的次日和七日留存率??！相比之下，花出去這些虛擬貨幣導致玩家付費額降低都算是小事兒了。

“怎么會有這么蠢的設計！”大概很多同行該罵人了，“知道用戶在刷假招待，居然還變本加厲給他們定期刷假招待提供動力嗎！”

實際上，這個設計并不像它看起來那么愚蠢。從給免費、低付費玩家發(fā)放獎勵以維持他們活躍的角度來說，這個設計也是完全可以理解的：如果一個用戶肯花錢或者花大量時間來獲得這些獎勵，他當然會繼續(xù)作為活躍玩家停留在游戲中。他甚至可能會因為招待獎勵而留到下一次招待活動開啟的時間，并用這些額外的假招待資源去消費……

但是，對中國市場的常識而言，這種用留存去換活躍用戶的設計確實愚蠢無比。我們所能得出的結(jié)論，也只能有一個了——那就是，日本手機游戲市場并不太看重留存率這個數(shù)據(jù)。

在全世界范圍之內(nèi)，日本的ARPU等數(shù)據(jù)都非常高，但留存率這一項似乎不在他們的數(shù)據(jù)分析中

日本的游戲設計師不看重留存率，以至于留存率甚至不是這些游戲設計師考核KPI指標的重要組成，這樣才能產(chǎn)生出這種設計來。如果留存不是員工KPI業(yè)績標準的一部分，那他們自然可以盡情使用“招待”這種設計來達成對他們來說更重要的“用戶活躍”目的。

在得出了這個假設之后，我立刻去4gamer這樣的日本相關網(wǎng)站，尋找曾在展會上聽到的那些日本手游廠商的名字。果然，大部分手機游戲廠商掛在嘴邊的都是活躍用戶數(shù)、每用戶收入和每月收入，他們甚至會慶賀下載量達到新的高度，卻極少看到人關心留存率這一數(shù)據(jù)。

而這個留存率，卻堪稱國內(nèi)手機游戲市場上第一重要的數(shù)據(jù)——或許只有流水能和這個詞出現(xiàn)的頻率相當。它代表一個用戶下載游戲后，第二天，第三天……直到第七天再次登陸游戲的比率。

用文字描述很難描述出這個數(shù)據(jù)對中國市場的重要程度。我還是來給大家舉個例子，說明一下中國市場對留存率的重視。

比如說呢，現(xiàn)在敝創(chuàng)業(yè)小公司開發(fā)了一款創(chuàng)新、不山寨、市場上極少同類產(chǎn)品的手機游戲《撲殺三國》，定好了在2015年4月1日在iOS越獄渠道上線做刪檔測試。

這個測試當然非常重要，要能討好敝公司的投資人、潛在的發(fā)行商、渠道伙伴等等等等，以便賺了錢大家分帳讓公司能開下去，這樣也好多擠出點時間來寫旗艦的更新……
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然后，約好了測試的幾大渠道和我們可憐的商務坐在不同的QQ或者微信討論組里，開始討論類似的話題：

“你們這新游戲預期次日留存率有多少?。?rdquo;“我們是一個創(chuàng)新的、中度核心向游戲，想要主攻細分市場，和市面上常見的游戲定位有差異……”“所以說，次日45%的留存率才配得上我們的首頁強推位置，我家首頁一個底部位置一天有3000流量呢，你們的留存到底有多少啊？不到30%就滾啊！”

發(fā)行也會開始對著留存率做出結(jié)論：“如果留存率不到40%，那就不是A級項目，我們不會投多少推廣費用和資源的啦！”

就像我們曾經(jīng)在《<秦時明月>是如何從一個B級產(chǎn)品到S級產(chǎn)品的》中所討論過的問題那樣，一款沒有達到A級的產(chǎn)品很難在市場上得到渠道的支持。

當然，無論是發(fā)行商還是投資商，甚至是騰訊這種巨無霸內(nèi)部項目的資源分配，大家掛在嘴邊上的也是“每日留存”、“七日留存”，儼然成 以上就是從設計細節(jié)探討為何日本手游不適應中國全部內(nèi)容，希望對你有幫助。想查找更多游戲資訊，歡迎持續(xù)關注游戲鳥查看。