2015年4月24日，由全球移動游戲聯(lián)盟主辦的第四屆全球移動游戲大會（GMGC2015）在國家會議中心正式拉開帷幕。來自全球40多個國家，超過25000名移動游戲業(yè)界精英在這一年度產(chǎn)業(yè)盛會上再次聚首。GMGC2015大會主題為“2020，豈止未來！”，旨在探索下一個五年中，移動游戲的多元化發(fā)展機遇，以及在移動終端、智能硬件等設(shè)備將會發(fā)生革命性進化的同時，世界游戲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展新命題。

在GMGC2015的各大板塊中，開發(fā)者訓(xùn)練營是技術(shù)含量最高、知識與洞察最為深入的內(nèi)容板塊，來到這里進行演講的都是真正從一線戰(zhàn)斗出來的既有前瞻性又有深刻理解的實戰(zhàn)型大佬，他們將會給到場的所有開發(fā)者們傳道解惑。東南亞，現(xiàn)在已經(jīng)被公認為移動游戲的下一個金礦，龐大的人口紅利，高速的增長速度，以及跟中國更加接近的社會文化，這些因素都讓中國移動游戲企業(yè)在2015年趨之若鶩，本次開發(fā)者訓(xùn)練營中，新加坡的Inzen Studio CEO Gerald Tock就帶來了他近幾年在東南亞手游圈搏殺獲得的真實經(jīng)驗，給所有參會者最大化的還原了東南亞市場，也給出了進入當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┱嬷埔姡韵聻镚erald Tock演講全文：

Gerald Tock：大家好，我叫Gerald Tock，我是Inzen Studio的CEO，我們是新加坡的公司，我們主要打造一個管道，讓日本、韓國的游戲能夠在中國上市。我們也研發(fā)自己的游戲，通過自己的網(wǎng)絡(luò)得到許可。我們在東南亞也有很好的基礎(chǔ)，所以今天跟大家分享一下我們的一些思考，如果大家想進入東南亞市場的話，就可以看一下。首先跟大家講一下我自己的個人簡介，我如何看待這個市場。

我在這個行業(yè)里做過游戲研發(fā)、產(chǎn)品管理、研發(fā)創(chuàng)新，同時我也設(shè)計過一些經(jīng)濟政策。通過這些經(jīng)驗，我更好地理解了不同公司的策略。同時，我也更好地了解這個產(chǎn)業(yè)里不同的企業(yè)，我知道這個行業(yè)該如何運作，這個體系是如何運轉(zhuǎn)的。

今天在Inzen Studio的董事會，非常感謝我們的投資者，我們有非常廣泛的這樣一種看法，在這個行業(yè)里，戰(zhàn)略性的重點是什么，如何去推動我們的游戲，如何去更好地定位。所以從我的角度來看，從我們公司的一些投資者的角度來看，我們要做的就是要評估未來的投資，和我們的投資者一起做評估。這就是我們的一個游戲公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)?？创蠹夷懿荒軌蛴兴缠Q，我們看到了自己的企業(yè)，看到了投資者公司。需要有圓形設(shè)計團隊、生產(chǎn)團隊、商業(yè)團隊，那么游戲的發(fā)布商，也需要更多的團隊。當(dāng)然我們有不同文化，我們有我們自身的投資者的素質(zhì)，大概每年要花40萬美元運轉(zhuǎn)成本。每個月大概是3000美元。所以要打造一個工作室的話，成本就這么多。那么對于發(fā)布商來說，一年的成本是75萬美元。所以重要的是我們的策略，首先要意識到有哪些限制。至少要進入市場，然后才能夠有很好的定位，才能生存下來。然后在未來能夠有很好的發(fā)展。

所以這到底意味著什么，意味著你在選擇市場的時候，必須要選擇一個能夠支持你的最低的運營成本的市場，所以在Inzen Studio，我們有我們自己的這樣的評估模式，就是這個市場必須要能夠支付我們的成本。即便我們能夠從不同的市場獲得收入，但是我們想確認我們的這樣一種對于市場和服務(wù)的投入能夠得到回報。今天我主要談?wù)勥@樣一種網(wǎng)絡(luò)模式。

首先要明白，如何在這樣一個產(chǎn)業(yè)鏈中運作，首先看一下一個普通的價值鏈。有這些研發(fā)商、發(fā)布商，可以看到每個環(huán)節(jié)有不同的職責(zé)。想讓大家了解一下整個的價值鏈是怎樣的。因為如果你要進入東南亞市場的話，可能是一個中小型的一個研發(fā)商，就必須跟人家合作，如果你跟人家合作的話，這就是我們能夠找到的一個樣本。如果你能夠獲得1美元的收入的話，你很可能只能獲得0.5美分。這個模型比較簡單，簡化了很多，這樣能夠從概念上知道到底能夠獲得什么。如果你的總收入是10萬美元，那么你可能有2800美元的收入。如果你只是一個普通的游戲開發(fā)商的話，這點收入是無法支付你的成本的。所以必須要看一下你的收入必須能夠支付你的成本，如果能夠每個月賺20萬美元，那就沒有問題了，就能夠不斷地在這個市場上延續(xù)下去、生存下去。

我們再看一下這個，剛才談到價值鏈，但是沒有談到廣泛的市場素質(zhì)。很多人可能會告訴你，為什么要明白主要的市場，但是我主要想說，市場結(jié)構(gòu)的主要內(nèi)容，以及你在六個月的時間之內(nèi)能夠做到什么。我們再看一下不同國家的市場數(shù)據(jù)，這張表格是2015年的一張表格，這是GMGC的表格。讓你看到東南亞以及中國的數(shù)據(jù)，標黃的部分是每個領(lǐng)域排名前三的國家。所以我們要知道如果你看東南亞的話，新加坡以及新加坡的信用卡使用率非常高，達到90%。所以他們往往是直接在App Store上買游戲，馬來西亞、泰國、菲律賓少一點。那邊更多使用現(xiàn)金或者實體的付賬方式。所以重要的是要意識到，在東南亞有六個不同市場。

你必須要用不同的方式進入不同的市場，所以要有很好的定位，盡管不同的市場之間有一些重疊。如果你看到這張表，有意思的是，有一個市場能夠滿足一個條件，就是很高的游戲收入，以及人均的每個玩家的游戲收入。那么這個比值最高的是泰國。那么其他的一些市場，也會變得越來越吸引人。比方說印度尼西亞、越南、菲律賓都很不錯。所以你必須要打造更大的用戶群。所以或許你要選擇泰國、新加坡、馬來西亞。新加坡的市場結(jié)構(gòu)是非常獨特的，除了這些廣泛的市場數(shù)據(jù)，我們還要看一看每個國家的情況。我研究了4月份的數(shù)據(jù)，看一下這些圖表，圖表上顯示的是，每個國家在不同平臺上最受歡迎的游戲。

我主要想關(guān)注中國的這些游戲，中國的企業(yè)在這些國家的表現(xiàn)。如果看一下泰國的市場，看一下越南、印度尼西亞的市場就可以看到，在泰國，對于中國的游戲有一定的認可，越南也是這樣。因為當(dāng)?shù)氐倪@些玩家，他們能夠跟中國引起共鳴。比如三國題材的游戲很受歡迎。像武俠、其他的一些元素，在這些市場都很受歡迎。但是在印尼就沒有那么受歡迎了，印尼人更喜歡日本的游戲、日本的文化，更喜歡西方的這種文化。所以你們要考慮到這一點。當(dāng)你想到如何進入市場的時候，要想一想，你的收入的潛力，以及你的產(chǎn)品是不是很快地融入當(dāng)?shù)氐奈幕＿@會使你能夠更容易地進入泰國，或者越南的市場。因為從本地化和文化上來講，難度會小一點。我們剛剛已經(jīng)評估了不同的市場，現(xiàn)在看一下每個市場的玩家。
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我們從蘋果商店能夠看到的這個數(shù)據(jù)告訴我們，中國的這些玩家，在東南亞國家是很有市場的。我有昆侖游戲、數(shù)字天空娛樂、娛樂、駱駝游戲。他們都融入到了東南亞的市場。如果想跟當(dāng)?shù)睾献鞯脑挘@樣一個市場準入的門檻會低一點。所以就沒有必要去考慮有關(guān)語言文化的障礙。要知道在泰國，盡管官方語言是印尼語。泰語還是非常復(fù)雜的。那么在那里，英語的使用不及本地的語言高?？梢钥吹?，在左上角，在中間，可以看到有兩個非常好的玩家。

ini3是泰國的發(fā)行商，還有Garena在新加坡，泰國、越南、新加坡進行合作，由騰訊推動。如果你登錄Garena游戲，可以看到它是一個游戲發(fā)布商，也有不同的其他的投資者。比如通過國外軟件登錄，他們在泰國的投資，即時信息服務(wù)的投資。因為騰訊投資到Garena，所以騰訊戰(zhàn)略和它的戰(zhàn)略是同步的。比如說雷霆戰(zhàn)機要使用于東南亞，還有地區(qū)大戰(zhàn)要適應(yīng)當(dāng)?shù)貒摇０l(fā)現(xiàn)一些越南玩家，他們已經(jīng)流向其他地區(qū)。越南的市場很有趣，和中國的市場有些相似點，越南的市場開始發(fā)展的時候是智能手機發(fā)展起來的時候，我們有60%iOS的平臺，同時古哥play參與市場當(dāng)中，同時很多用戶玩家都使用這些平臺。

現(xiàn)在看一下市場準入，如果要用六個月的時間進入一個市場，我們該怎么做。首先第一個就是研究階段，可能要花三個月的時間。要明白你的游戲的優(yōu)勢，你的游戲能夠帶來多少價值，它的潛力如何，而且要在二級市場找準你的目標客戶，看一下他們還會玩什么其他游戲，這樣你就能夠參與到。如果你推動了你的游戲的話，他們是不是也喜歡你的游戲。所以這是內(nèi)部問題。那么在外部呢，要看一下這些價值鏈玩家是誰，看一下能不能找到一些潛在的合作伙伴，能不能夠找他們幫你介紹進當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

第二階段，同步階段，主要是企業(yè)對企業(yè)的合作，要明白你的公司和你的合作伙伴的戰(zhàn)略是不是能夠融合在一起，能不能夠帶來更多的流量，你的游戲能不能帶來更多的收益，你的公司戰(zhàn)略能不能與合作伙伴戰(zhàn)略融合在一起。

第三階段，討論階段，應(yīng)該關(guān)注哪些領(lǐng)域，許可費，還有對于市場的投入。這一點在合同里很難說明，很可能你需要和你的合作伙伴達成一個協(xié)議。當(dāng)然包括如何分配收入。很可能你的分配收入的模式是——研發(fā)者是40%，游戲的發(fā)布者是60%。

總結(jié)一下，我們剛剛講了我們的運營模式，我們最低的生存條件，以及要怎么做才能生存下來，我們剛剛還講了我們的價值產(chǎn)業(yè)鏈，以及我們的收入分配模式。我們講到了概念性的市場準入，以及市場準入條件。同時我們還談到了一些東南亞的關(guān)鍵性的合作伙伴，關(guān)鍵性的國家，以及我們?nèi)绾我徊揭徊降剡M入到東南亞的市場。如果你們有東南亞市場的問題，如果你們需要獲得一些關(guān)于如何和合作伙伴打交道的建議，以及一些投資的建議，我很愿意跟大家交流。相信這樣的生態(tài)環(huán)境，相信我們在不同的國家都能夠做到這一點。