在歐美，Kabam是一家堅持IP戰(zhàn)略，擅長圍繞影視IP改編游戲的移動社交公司。與獅門影業(yè)、環(huán)球影業(yè)、迪士尼和華納兄弟等好萊塢電影公司建立合作關系，擁有《霍比特人》《魔戒》《速度與熱血6》等一線影視IP的游戲改編權。這家公司的美籍華裔聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO周凱文（Kevin Chou）在接受騰訊游戲頻道采訪時透露：Kabam基于漫威IP改編的格斗手游《漫威格斗：冠軍之爭》在海外上架后，7個月收入突破1億美元（約合6.38億元）。

在今天的中國手游市場，影視IP作為細分領域之一，也逐漸被越來越多的公司所重視，周凱文在訪談中分享了Kabam如何選擇IP、如何與授權方談合作，以及圍繞IP該如何創(chuàng)作游戲……也許可以為大家提供不少參考。

歐美版權方除了看重賺錢更看重IP的品牌擴散

Kabam的投資方包括好萊塢五大電影公司中的米高梅和華納兄弟，在很多人看來，這是Kabam能爭取到好萊塢電影IP游戲改編權的最大優(yōu)勢。但周凱文認為，談判并建立深入合作機制的關鍵原因，卻是Kabam可以通過游戲，幫版權合作伙伴賺到錢，且實現(xiàn)IP品牌的擴散效應。

周凱文表示，版權方對游戲改編的還原度相當重視，他向我們獨家展示了一部漫威手游的制作視頻：直白的表達出歐美公司在制作影視IP改編游戲時是如何精益求精。

周凱文談到：“在開發(fā)《漫威格斗：冠軍之爭》前，西方市場已經(jīng)有15款漫威主題的手游。但Kabam的漫威游戲可以說是目前為止最成功的一款，上架后下載量很快達到四千萬，7個月內(nèi)收入超過1億美元。”而成功的要素歸結為三點：首先，IP本身具備實力，在市場上有極高知名度。第二，游戲品質達到了3A級別。第三，游戲具備可重復的可玩度和趣味性，能夠吸引用戶長期體驗。

在Kabam和版權方看來，好的影視IP確實可以在前期快速吸引粉絲用戶，但想要提升ARPU值，還得依靠產(chǎn)品本身。周凱文透露：歐美的版權方除了關注游戲的還原程度，更關心是否可以賺到錢，以及自己IP品牌的影響力擴大。Kabam通常的做法是確保游戲在延續(xù)原著世界觀的同時，也能不重復電影內(nèi)的故事內(nèi)容，可以給看過電影的玩家不一樣的體驗。Kabam將這種操作方式稱作‘品牌誠信’。”周凱文解釋道。“舉例來說，Kabam及版權方都希望漫威粉絲在玩過游戲后更愛漫威品牌，或者了解到一些自己在電影中沒有見到的英雄角色。“

與很多中國游戲公司簽IP只簽國內(nèi)市場的做法不同的是，Kabam會盡量簽下同一個IP在多個國家的**發(fā)行權。覆蓋主要的手游市場。周凱文坦稱漫威并沒有將IP獨家授權給Kabam，但Kabam最看重的是合約中的分成模式、業(yè)務結構、合同期限，特別偏向與IP版權方簽署時間較長的合同。

中國與歐美手游推廣差異大渠道對接更復雜

Kabam在北京的辦公室更多偏向研發(fā)和運營，雖然去年獲得了來自阿里巴巴集團的1.2億美元投資，但此前業(yè)務一直以歐美市場為主，尚未有面向中國市場推出游戲。

周凱文解釋道：“之所以遲遲沒有進入中國市場，是因為我們很多游戲主題難以找到共鳴。例如此前的《亞瑟王國》，在歐美市場很成功，但經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國玩家對亞瑟主題的興趣普遍較低。”

《漫威格斗：冠軍之爭》是Kabam面向中國推出的第一款產(chǎn)品，周凱文透露：調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，漫威電影在中國票房高，中國觀眾非常喜歡漫威人物，玩家對漫威游戲的興趣度也更高。為了適應中國玩家的喜愛和偏好，《漫威格斗：冠軍之爭》在進入中國后，除了進行大量的語言本地化、UI和設計調(diào)整，還會增加中國用戶熟悉的VIP系統(tǒng)。玩家在游戲中除了收集英雄，還將收集包括美國隊長的盾和雷神之錘在內(nèi)的上千種道具。

Kabam將市場推廣及渠道對接工作交付給了龍圖游戲，按照流水進行分成。周凱文表示：在手游產(chǎn)品推廣層面，中國與歐美市場差異巨大——國內(nèi)手游在一線城市的大規(guī)模戶外推廣、地鐵公交廣告、落地活動和名人代言等方式，都與西方很不一樣，且Kabam熟悉的國外軟件、游管和國外軟件三大用戶獲取渠道在中國均無法使用，在西方市場，游戲公司通過蘋果、古哥、亞馬遜、微軟幾個平臺做推廣就足夠。但中國的平臺和渠道太多了，大家的合作方式也會不同。為了彌補自身在中國推廣手游的短板，Kabam選擇了《刀塔傳奇》發(fā)行商龍圖游戲作為《漫威格斗：冠軍之爭》在國內(nèi)市場的發(fā)行伙伴。Kabam北京辦公室負責運營工作，而龍圖則負責推廣及與渠道對接。

與中國手游市場遵從的影游同步上線不同的是，Kabam更偏向先于電影上線之前的兩個月推出游戲，他們針對西方市場做了大量研究和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這是適合發(fā)行游戲的最好時間點。周凱文表示：漫威系列跟別的電影和游戲存在區(qū)別?！端俣扰c熱血》是一年上一部，漫威是電影電視一年上好幾部。所以不會要求跟電影上線同步，而是采取另外一種方式，即在電影或電視的新劇情和新人物上線時，把新內(nèi)容反映在游戲中，包括漫畫里的一些內(nèi)容和人物，也會通過內(nèi)容同步更新的方式引入到游戲中。與此同時，在市場推廣和平臺推廣方面，會根據(jù)新的內(nèi)容做文章。

Kabam2014年面向歐美市場曾推出了16款新作，但從今年開始，公司調(diào)整策略，開始大幅放緩推新游戲的節(jié)奏，計劃將資源集中投入到少量幾款精品游戲中，未來每年只推2-4款產(chǎn)品。這個計劃源自Kabam發(fā)現(xiàn)，隨著硬件水平不斷提升，玩家對移動游戲的審美變得越來越挑剔，只有精品游戲才能真正的得到吸引。而Kabam也越來越明確自己的定位——“做高端3A級游戲”，擁有高清畫質，能夠為用戶提供影院級和交響樂式體驗。