移動(dòng)游戲行業(yè)總在發(fā)生著日新月異的變化，時(shí)間轉(zhuǎn)眼到了2015年第四季度，這一年最明顯的變化是移動(dòng)游戲發(fā)行商的明顯式微。2014年上半年還有《秦時(shí)明月》、《刀塔傳奇》這樣的由發(fā)行商成功做出的產(chǎn)品撐撐門(mén)面，到了2015年似乎這樣的產(chǎn)品出現(xiàn)已經(jīng)成為了一個(gè)奢望。

  但是，這是否意味著發(fā)行商就此退出歷史舞臺(tái)，或者說(shuō)CP就完全不需要發(fā)行了?答案顯然是否定的。事實(shí)上，由于前幾年移動(dòng)游戲領(lǐng)域突然爆發(fā)，從業(yè)者與創(chuàng)業(yè)者的飛速涌入使得移動(dòng)游戲行業(yè)里仍然有不少頭幾年的“存貨”需要依托發(fā)行商的幫助，對(duì)于這些團(tuán)隊(duì)而言，發(fā)行商仍然是不可獲缺的。

但是，畢竟時(shí)過(guò)境遷，與頭兩年相比，移動(dòng)游戲行業(yè)又有了更新的發(fā)展。那么，對(duì)于今天的CP而言，在選擇發(fā)行商時(shí)除了“錢(qián)”這項(xiàng)基本因素之外，還應(yīng)該注意些什么呢?

發(fā)行商背后站著誰(shuí)?

發(fā)行商背后站著誰(shuí)?這是2014以及2015年移動(dòng)游戲行業(yè)需要關(guān)注的一個(gè)新的現(xiàn)象。說(shuō)的直白點(diǎn)，他主要是指在今天這一批從原渠道和知名發(fā)行商離職創(chuàng)業(yè)的高管背后站著誰(shuí)。

坦白來(lái)講，這個(gè)問(wèn)題是可大可小的。往小了說(shuō)，他指的僅僅是狹義的“發(fā)行商背后的投資人是誰(shuí)”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。而往大了說(shuō)，所指的其實(shí)是發(fā)行商所處于哪一個(gè)圈子。并在其中扮演什么角色的問(wèn)題。

所謂“有人的地方就有江湖”。移動(dòng)游戲時(shí)代的高管再創(chuàng)業(yè)與端游時(shí)代的高管再創(chuàng)業(yè)不同之處就在于，基于移動(dòng)游戲較端游玩法的不同以及發(fā)行商在整個(gè)商業(yè)鏈條中扮演地位較端游時(shí)代的不同，類(lèi)似于端游時(shí)代高管創(chuàng)業(yè)拿到一筆VC投資即有機(jī)會(huì)成為行業(yè)黑馬的現(xiàn)象很難再出現(xiàn)。今天移動(dòng)游戲行業(yè)出來(lái)創(chuàng)業(yè)的這批高管——如果有興趣各位看管不妨查一查，其背后的資本所投的往往是一整個(gè)完整的商業(yè)鏈條，這其中發(fā)行商僅僅是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，說(shuō)的直白點(diǎn)他在這其中扮演的角色有限。之于CP的你來(lái)說(shuō)他就是上帝，但之于發(fā)行本身來(lái)說(shuō)，他背后的上帝另有他人。

這事終歸不方便說(shuō)得太明白。但是基于CP來(lái)講，弄懂這事的重要意義就在于，人家有一套完整的利益鏈條，包括從誰(shuí)那拿產(chǎn)品?從誰(shuí)那拿量?起的來(lái)如何?起不來(lái)如何?你首先要評(píng)估的就是你和他背后的利益鏈條是否能夠吻合。這話說(shuō)起來(lái)很大，拆解一下其實(shí)就是第一，你的產(chǎn)品與他主要拿量的渠道用戶屬性是否吻合;第二，你的產(chǎn)品質(zhì)量與這個(gè)圈子里其它存在的CP而言是否真的過(guò)硬，這可能決定了你的產(chǎn)品在發(fā)行手中的價(jià)值;第三，發(fā)行商基于其在商業(yè)鏈條中所扮演的角色，也有自己的利益考慮，而你的目標(biāo)是否能夠與之達(dá)成一致。我們撰寫(xiě)這一段并非是對(duì)新興的發(fā)行商有所不敬，但是對(duì)于CP而言，弄清楚發(fā)行商背后站著誰(shuí)，他在其中所扮演的角色，這其實(shí)是在2015年選擇發(fā)行商，特別是新晉發(fā)行商時(shí)需要去弄清楚的。

發(fā)行商與你的利益一致嗎?

發(fā)行商與你的利益是否一致?這是很多CP最初忽略的一個(gè)問(wèn)題，這是因?yàn)樗麄兂３?huì)被授權(quán)金和合同中所規(guī)定的“承諾XXXX千萬(wàn)推廣費(fèi)用“所迷惑。但事實(shí)上，發(fā)行商與CP的利益是否一致，這個(gè)問(wèn)題往往決定了產(chǎn)品的最終運(yùn)營(yíng)思路，而這恰恰是比幾千萬(wàn)的推廣費(fèi)用更有價(jià)值的。

作為CP來(lái)講，你心里想的是兩年時(shí)間，流水做夠8000萬(wàn)就行，但是作為發(fā)行商來(lái)說(shuō)，基于自身利潤(rùn)的原因想把這游戲流水半年就做到兩個(gè)億，這就是CP與發(fā)行的矛盾。您還別發(fā)笑，從2013到2015，記者看到的因?yàn)檫@一點(diǎn)和發(fā)行商撕逼的團(tuán)隊(duì)真不在少數(shù)。

你是一款SLG游戲，想要做的是慢慢地把用戶人數(shù)滾起來(lái)，低ARPU高DAU，但發(fā)行商有自己的需求，想要高利潤(rùn)。這種情況下談清楚，如果實(shí)在說(shuō)不攏，那最好就趁早放棄，因?yàn)槟繕?biāo)往往決定了雙方的運(yùn)營(yíng)策略，以及隨后游戲的改版，而在雙方目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成一致的前提下開(kāi)始這些隨后的行為只能不斷引發(fā)矛盾。從2013到2015，因?yàn)檫@一點(diǎn)導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)疾而終的案例見(jiàn)了著實(shí)不少。

當(dāng)然，上述的這種情況僅僅是一種情況。關(guān)于發(fā)行商與CP的共同利益，還有一種情況是出于資本層面的考慮，在短期內(nèi)發(fā)行商需要達(dá)成某種目標(biāo)。比如說(shuō)有的發(fā)行商在第一年出于資本層面的考慮，需要?jiǎng)?chuàng)造高額的流水而非利潤(rùn)，這時(shí)其重視的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的流水;或者是基于本身為了在資本市場(chǎng)做高估值的目的，需要購(gòu)買(mǎi)一家CP或者拿一個(gè)產(chǎn)品往已經(jīng)估好值的公司殼里面灌業(yè)務(wù)——這方面比較典型的可能是英雄互娛的200億，而這個(gè)時(shí)候，CP本身所需要承擔(dān)的業(yè)績(jī)壓力就無(wú)形增大。因此，在這種情況下，CP最好先掂量掂量，你能承擔(dān)起這個(gè)重任嗎?

案例：

T公司于2014年初的時(shí)候從日本X公司手中**了一款在當(dāng)?shù)嘏判邪癜袷椎淖髌?，在簽約時(shí)，雙方規(guī)定了“推廣費(fèi)用不少于千萬(wàn)元”這樣的數(shù)字。但是在雙方合作開(kāi)始后，摩擦一直不斷。這是因?yàn)槿毡綳公司依據(jù)本公司在日本的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，在日本這款游戲在線人數(shù)和付費(fèi)一開(kāi)始不高，后來(lái)是一點(diǎn)一點(diǎn)依靠口碑傳播做起來(lái)的，在中國(guó)也應(yīng)該用同樣的策略。但是T公司并不認(rèn)同這一策略，這導(dǎo)致了隨后產(chǎn)品的改版、推廣一直無(wú)法達(dá)成一致。

2014年這款產(chǎn)品第一次測(cè)試之后，X公司比較滿意效果，很快還給員工發(fā)了第一筆獎(jiǎng)金。而T公司卻認(rèn)為，流水還應(yīng)該更高，過(guò)億也不奇怪。這種雙方出發(fā)點(diǎn)的不同導(dǎo)致了雙方隨后摩擦不斷，甚至影響到了后面的更新和運(yùn)營(yíng)，最終這款產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)以停服而收?qǐng)觥?/p>

發(fā)行商手中有多少產(chǎn)品儲(chǔ)備?

記者在與很多CP交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們最終選擇發(fā)行商的依據(jù)往往取決于一紙授權(quán)金，其理由振振有辭——這個(gè)價(jià)格給得舒服，我無(wú)法拒絕。的確，在苦逼哈哈地熬上一段時(shí)間之后，見(jiàn)到紙面上(注意是紙面上)一紙超過(guò)一千萬(wàn)的授權(quán)金合同，恐怕沒(méi)人不心動(dòng)——不說(shuō)別的，因?yàn)槟闱捌谔嗔恕?/p>

但正是因?yàn)檫@樣的原因，所以你更應(yīng)該考察一下如上這個(gè)問(wèn)題，那即是發(fā)行商手中有多少產(chǎn)品儲(chǔ)備?這其中分為兩條，一是發(fā)行商現(xiàn)在手里有多少產(chǎn)品，二是與你同類(lèi)型的產(chǎn)品發(fā)行商手中有多少款。這個(gè)問(wèn)題打探起來(lái)說(shuō)難不難，說(shuō)簡(jiǎn)單也不簡(jiǎn)單。說(shuō)難不難是因?yàn)楹芏嘧髌吩诤灱s時(shí)其實(shí)已經(jīng)被官方公布了，甚至在官網(wǎng)上也不難找到信息，說(shuō)難是因?yàn)榈拇_并不是每個(gè)公司都會(huì)把每一個(gè)簽約的產(chǎn)品掛到官網(wǎng)上。

但這個(gè)問(wèn)題考察清楚的意義在于：它決定了發(fā)行商簽下你產(chǎn)品的目的，說(shuō)得再直白一點(diǎn)，它關(guān)系到你的產(chǎn)品什么時(shí)候開(kāi)測(cè)?發(fā)行商會(huì)花多大力氣去推?這是因?yàn)樵诮裉斓陌l(fā)行商手中，或多或少都會(huì)提前進(jìn)行至少一個(gè)季度的產(chǎn)品儲(chǔ)備，一般平均每個(gè)月儲(chǔ)備十款產(chǎn)品是常態(tài)，還有些一線發(fā)行商，從年初開(kāi)始手上就壓著60多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行儲(chǔ)備，對(duì)于CP來(lái)講這時(shí)排隊(duì)等產(chǎn)品上線當(dāng)真是“等到花也謝了”。但問(wèn)題在于，在大多數(shù)情況下CP所簽署的授權(quán)金都是以433結(jié)構(gòu)簽署的，即第一筆一次支付4成，第二筆在內(nèi)測(cè)結(jié)束后支付3成，最后一筆在產(chǎn)品改版正式運(yùn)營(yíng)后支付;而現(xiàn)在的情況是當(dāng)發(fā)行商手上產(chǎn)品儲(chǔ)備較多時(shí)，明顯不可能一次性推廣多款產(chǎn)品，但不測(cè)試肯定又不會(huì)給你錢(qián)，這時(shí)你能做的要不然是開(kāi)新項(xiàng)目，要不然就是無(wú)盡的等待。

所以從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，搞清楚發(fā)行商手中的產(chǎn)品儲(chǔ)備猶為重要。即便你不知道發(fā)行商當(dāng)前手上有多少產(chǎn)品儲(chǔ)備，也一定要知道同類(lèi)型的產(chǎn)品他有多少?這個(gè)問(wèn)題決定了你在其中扮演的角色。

案例：

事實(shí)上，在這個(gè)問(wèn)題上比較成功的一個(gè)案例是莉莉絲科技選擇中清龍圖。在中清龍圖最初簽下《刀塔傳奇》時(shí)，當(dāng)時(shí)全公司上下除了主管移動(dòng)游戲的王彥直之外沒(méi)人對(duì)其更為重視。記者曾經(jīng)聽(tīng)到過(guò)一種說(shuō)法，最初王彥直在推廣《刀塔傳奇》時(shí)預(yù)算有限，不得已在外面融了一千萬(wàn)推廣預(yù)算，最終的結(jié)果就是他成了。

如果這種說(shuō)法屬實(shí)的話，將時(shí)間閃回到《刀塔傳奇》上線的時(shí)間結(jié)點(diǎn)不難發(fā)現(xiàn)，第一，中清龍圖當(dāng)時(shí)在移動(dòng)游戲領(lǐng)域產(chǎn)品儲(chǔ)備并不算多，除了《刀塔傳奇》之外手中似乎僅有一款火影題材的卡牌游戲;第二，結(jié)合時(shí)間背景，中清龍圖也急于將產(chǎn)品推上線使其產(chǎn)生收益，這兩點(diǎn)疊加，再結(jié)合前面的小道消息使得龍圖與莉莉絲的利益實(shí)際捆綁到了一起。《刀塔傳奇》當(dāng)時(shí)就是龍圖游戲的重點(diǎn)產(chǎn)品，龍圖游戲當(dāng)時(shí)必須將手中所有的牌放到《刀塔傳奇》身上。

而從這一前提進(jìn)一步來(lái)說(shuō)的話，《刀塔傳奇》此前曾經(jīng)先后被擺到過(guò)觸控、昆侖等發(fā)行商的桌面，也正因此很多人都預(yù)測(cè)如果是觸控、昆侖拿下《刀塔傳奇》會(huì)如何如何。但結(jié)合剛才的推斷以及這些公司在當(dāng)時(shí)手中的產(chǎn)品儲(chǔ)備不難發(fā)現(xiàn)，他們可能很難如龍圖游戲一般給《刀塔傳奇》傾其所有的資源進(jìn)行推廣。也正因此，《刀塔傳奇》在后兩者手中可能會(huì)小成，但能否取得如今天這般成就?這是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。飛流手中的《啪啪三國(guó)》其實(shí)是個(gè)明顯的參照物。

發(fā)行商的市場(chǎng)能力

市場(chǎng)能力的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是很多的。對(duì)于大多數(shù)的CP來(lái)講，評(píng)估發(fā)行商市場(chǎng)能力的標(biāo)準(zhǔn)在今天仿佛僅僅取決于看他們?yōu)檫^(guò)往的產(chǎn)品打了多少?gòu)V告這一層面，但事實(shí)上，對(duì)于發(fā)行商市場(chǎng)能力評(píng)估應(yīng)該從多個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)完成，比如說(shuō)這個(gè)發(fā)行商手中有多少資金?發(fā)行商擅長(zhǎng)在何種領(lǐng)域爆勢(shì)?發(fā)行商是否會(huì)做品牌推廣等等。以上這幾點(diǎn)很難分出先后，如果讓記者一定要撿一個(gè)最重要的說(shuō)，記者覺(jué)得錢(qián)反倒是次要的，真正重要的是發(fā)行商擅長(zhǎng)在何種領(lǐng)域爆勢(shì)這個(gè)問(wèn)題極為關(guān)鍵。

移動(dòng)游戲競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈這是一句老話了，在同一領(lǐng)域都有幾十甚至是上百款游戲與你共同競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，發(fā)行商是否擅長(zhǎng)在你的產(chǎn)品所屬領(lǐng)域爆勢(shì)就成為了一個(gè)關(guān)鍵——畢竟這是一個(gè)關(guān)乎你的產(chǎn)品能否找到專(zhuān)屬用戶的問(wèn)題，它決定了你的生死。而在這方面，不同的發(fā)行商各不相同& 以上就是干貨：選擇發(fā)行商時(shí) 必須考慮的五件事全部?jī)?nèi)容，希望對(duì)你有幫助。想查找更多游戲資訊，歡迎持續(xù)關(guān)注游戲鳥(niǎo)查看。