根據(jù)企鵝智酷《(6月)中國Android生態(tài)大數(shù)據(jù)報告》顯示，有37%的手游用戶希望采取游戲免費+道具收費方式，而希望一次性收費的手游用戶比例則達到52%。到底是依賴賣道具賺錢，還是走社交路徑靠規(guī)模轉(zhuǎn)化商業(yè)價值?規(guī)模誘人的手游市場，吸引眾多游戲商使出渾身解數(shù)錘煉掘金術。而在手游付費轉(zhuǎn)化與商業(yè)化的問題上，飛魚科技總裁陳劍瑜有著自己獨到的看法。

記者：現(xiàn)在都說手游付費能力遠低于端游，您覺得為什么，目前手游的ARPU值大概多少?

陳劍瑜：這主要是與用戶群體以及用戶的游戲習慣相關聯(lián)。當下的手機用戶多半習慣在空閑時間里來玩游戲，屬于碎片化娛樂，是空閑時間里的消遣。他們消費的目的更多的是為了使自己在游戲里變得更強，純粹會根據(jù)自己的個人喜好來決定是否對手游進行充值。

而端游用戶，有較長時間的沉淀，會對比游戲的可玩性并在游戲中進行攀比。會為了一套皮膚一樣道具而花大價錢。

手游的發(fā)展時間還不如端游時間長，端游趨向于穩(wěn)定，已經(jīng)培養(yǎng)了用戶的付費習慣。從2015年開始，諸如《神武》《夢幻西游》《大話西游》《劍俠情緣》等端游產(chǎn)品改編手游，實際上手游玩家愿意為游戲付費的意愿也越來越高了?？梢园l(fā)現(xiàn)，端游改編手游，一來降低了老用戶門檻，在同一個服務器里能迅速形成氛圍，而新用戶在這種氣氛的感染下自然的被同化。二來，智能設備能夠支撐起高品質(zhì)的游戲產(chǎn)品，手游能完美承接端游的品質(zhì)，大大的提高了游戲的可玩性，玩家對于游戲的粘性自然越來越高。付費欲望也就越來越強。所以我們也可以看到很多端游改編手游的產(chǎn)品付費率相當?shù)母?，而這同時也是在逐漸的培養(yǎng)手機游戲用戶的付費習慣，手游的付費率將會趨高。

值得一提的是，雖然現(xiàn)在普遍認為端游的付費能力高于手游，但目前手游所創(chuàng)造的市場規(guī)模已超過端游，手游的用戶基數(shù)遠遠大于端游，這也是手游ARPU低于端游而他所創(chuàng)造的銷售額明顯高于端游的原因。手游用戶的付費習慣還有待培養(yǎng)，用戶在等待更多他們自己認為值得付費的手游的出現(xiàn)，自然會為游戲買單。

談到目前手游的ARPU值， ARPU值在人民幣150元至160元之間，在這個區(qū)間中是一個相對平均的數(shù)值，也有一些手游產(chǎn)品ARPU突破200、300。

記者：保衛(wèi)蘿卜的收入構成主要是哪些部分?目前我們傾向于怎樣的收費模式?

陳劍瑜：《保衛(wèi)蘿卜》推出時游戲設置是完全免費的，游戲是在2012年8月份上線，完全免費的狀態(tài)持續(xù)到12月份，推出新版本《保衛(wèi)蘿卜：深海版》才開始設置收費點，當時是選擇在某個關卡進行道具售賣使玩家能更容易通關的方式進行收費。同樣，《保衛(wèi)蘿卜2》也是基于這種模式的付費。但休閑游戲玩家的付費能力畢竟比較弱，1代、2代的營收主要就在廣告收費上。

一直以來，我們是把“保衛(wèi)蘿卜”作為一款大DAU的產(chǎn)品在運營，即使到了《保衛(wèi)蘿卜3》，我們在付費方面也沒有做特別深度的挖掘，而是把主要經(jīng)歷放在了游戲玩法的添加上?！侗Ｐl(wèi)蘿卜3》引入了角色收集、升級、升階，這些成為目前《保衛(wèi)蘿卜3》主要的付費點。從目前《保衛(wèi)蘿卜3》在暢銷榜上的成績來看，這個平衡點還算是比較OK，沒有一定要讓玩家充錢才能玩得下去，而想玩得更好更快的玩家自然的愿意去為游戲付費。

記者：免費游戲+道具收費是現(xiàn)在的主流模式，但是現(xiàn)在手游的道具收費導致公平性嚴重受影響，這也導致絕大部分手游的壽命很短，您怎么看?在游戲數(shù)值與收入之間的我們?nèi)绾纹胶?

陳劍瑜：付費轉(zhuǎn)化與商業(yè)化，是一項取舍和平衡?？梢赃@么去比喻，商業(yè)化就猶如是皮筋兒，需要在合適的時候控制好，什么時候該拉緊就拉緊什么時候該放松就放松，如果這個度沒有把握好，那么玩家可能也就不再玩你的游戲了。收益與留存的數(shù)值往往也就在這松與緊之間，當收益轉(zhuǎn)化率高時，同樣也意味著可能會造成玩家的大量流失。如果流失在可接受的范圍里，而付費率也有相應的提升，這樣的結(jié)果是可以接受的。這是商業(yè)化的一項取舍。

就比如：《保衛(wèi)蘿卜2》的第11關非常難，設計了一個道具買點，幾乎是必須買一個地雷道具才能把周圍的怪物全部炸掉，最后過關。這一關的付費轉(zhuǎn)化率是很高的，同時玩家流失卻也很大。

數(shù)值與收入之間的平衡設計，掌握在策劃、產(chǎn)品人手中，我們握有主動權，但玩家卻保留玩或不玩的選擇權力。那么，無論如此，首先是需要把玩家留住的，游戲才有人玩，才能繼續(xù)支撐這款游戲的運營。這個度還是需要考慮好，而不是一味的去增加各種收費點，“保衛(wèi)蘿卜”現(xiàn)在已經(jīng)到第3代了，我們依然把他作為一款大DAU的產(chǎn)品在運營，而不是朝著培養(yǎng)成一款高arup值、高付費的產(chǎn)品來運營。

記者：收費必然會影響用戶的積極性，不收費則游戲無法生存，在您看來，留住用戶的主要訴求在于什么地方?是社交需求，成長需求還是純粹的玩法，三者誰更加重要?

陳劍瑜：游戲的可玩性很關鍵，這是我們做游戲以來始終認可并且一直遵守的準則。這里談到的社交需求、成長需求其實也是建立在游戲的可玩性上，首先玩家需要覺得你這款游戲可玩性強，才會在其中有社交需求，也才能從中獲得成長。社交需求、成長需求以及游戲的玩法并不能籠統(tǒng)的說哪個更重要，他是在不同階段里玩家的不同需求。游戲的可玩性是引導用戶下載并留住玩家的基礎，而在游戲中有社交需求是玩家到一定階段的娛樂需求，甚至可以理解社交需求、成長需求就是游戲的玩法，是服務于游戲玩法。