印尼，擁有東南亞近一半人口且超 50% 人口在 30 歲以下，僅這一點就吸引了大量的中國企業(yè)出海印尼。但是，你真的了解印尼市場全貌嗎？哪些紅線不可觸碰？應(yīng)該做什么樣的產(chǎn)品、怎么做推廣才可能取得成功？

為了提升出海成功概率，這些問題其實是企業(yè)出海之前必須攻克?；谑袌鲂枨?，白鯨出海特邀印尼當(dāng)?shù)赝顿Y基金、游戲媒體、漫畫網(wǎng)站、以及為出海企業(yè)服務(wù)的云服務(wù)平臺及移動歸因與營銷數(shù)據(jù)分析機構(gòu)于 8 月 3 日在上海舉辦的 2018 年中國-印尼互聯(lián)網(wǎng)峰會上，從不同的角度盡可能為開發(fā)者解除疑惑。

(印)印尼本土投資基金 DNC：出海印尼充滿機會，但節(jié)奏要慢

作為印尼華僑，印尼本土投資基金 DNC 合伙人 Irene 的優(yōu)勢在于，對于印尼的人文有深厚的了解，同時又能夠作為中印之間的溝通橋梁。

在她眼里，印尼是一個有很大機會的市場，但同時又強調(diào)不同文化背景下印尼市場的特殊性。

首先，Irene 為我們描述了一個充滿機會、等待開拓的印尼市場，東南亞近一半人口（2.6億）、52% 以上人口 18-30 歲、越過 PC 直接進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代、類美國的超前消費文化、正在發(fā)展但依然很初級的電子支付。

但 Irene 表示，印尼的節(jié)奏很慢，快節(jié)奏的中國公司到印尼去要配合印尼的節(jié)奏慢下來，去觀察、了解這個市場。舉個例子，中國交通比較便利，但是印尼人去上班可以長達 2 個小時，中國公司去觀察印尼人生活中的慢，能夠從中發(fā)現(xiàn)很多商機。如同數(shù)年前西方許多企業(yè)沒有成功進入中國市場，中國企業(yè)應(yīng)吸收類似的教訓(xùn)。

(印) 印尼游戲媒體 Duniaku：印尼玩家喜歡什么？如何找到他們？

作為印尼最大的游戲媒體之一，Duniaku CEO Ricky 從行為、認知和環(huán)境三個維度，為出海開發(fā)者描述了一個較為全面且清晰的印尼玩家畫像。

6000 萬游戲玩家、ARPU 2 美元、ARPPU 10 美元，ARPU 的增長比印度快 2 倍。6000 萬人中， 91% 為男性、87% 在 24 歲以下。也就是說，印尼的絕大多數(shù)玩家是年輕男生。

玩家行為決定市場機會和推廣渠道。根據(jù) Duniaku 提供的數(shù)據(jù)，印尼玩家獲取新游戲的渠道首選社交媒體、其次為視頻平臺、游戲網(wǎng)站排名第三。這在很大程度上影響了出海企業(yè)的推廣渠道和預(yù)算分配。而作為印尼滲透率最高的 2 個社交媒體，CEO Ricky 告訴出海企業(yè)，Instagram 用戶的經(jīng)濟狀況要優(yōu)于 網(wǎng)絡(luò)。視頻方面，應(yīng)注意的是印尼的 游管r 多為 6-12 歲的青少年制作內(nèi)容，出海企業(yè)投放時需了解受眾，但這其中也暗含了一種趨勢，針對這一批青少年未來的市場潛力是否長期布局看廠商自身情況。

印尼玩家行為另一個有意思的現(xiàn)象是，游戲流量每天有 2 個峰值，早晚八點。其背后原因是在場多位嘉賓都提及的印尼交通擁堵導(dǎo)致的長時間通勤，一天大約有 4 個小時在路上，其實是輕度休閑游戲的一個機會，尤其是一只手就能玩的游戲。

認知上，印尼玩家體現(xiàn)的兩個主要特點是：非常討厭為了在游戲中取勝而花錢，付費設(shè)計應(yīng)考慮這一因素；第二個是，評論的好壞會影響玩家對于一款游戲的認知，因此，在印尼應(yīng)重點關(guān)注客服環(huán)節(jié)，針對評論不斷改進。

環(huán)境上，印尼其實也有很多種本地語言，而游戲玩家甚至有自己的亞文化。因此，出海印尼的企業(yè)應(yīng)雇傭一些懂得這種亞文化的本地員工，Ricky 為出海企業(yè)介紹了在印尼很成功的一個公司的推廣團隊結(jié)構(gòu)。

云服務(wù)企業(yè) UCloud：印尼本地保護嚴重，出海企業(yè)應(yīng)穩(wěn)步前行

云服務(wù)企業(yè) UCloud 進入印尼已有一段時間，在雅加達設(shè)有節(jié)點。在他們看來，印尼的市場具有潛力，但是基礎(chǔ)設(shè)施的條件依然比較差，且地域分散的問題為網(wǎng)絡(luò)改善帶來了很大的困難，但他認為市場需求在、出海的開發(fā)者在滿足這種需求，印尼會如中國一樣，出現(xiàn)市場需求推動基礎(chǔ)設(shè)施完善的情況。

在 IDC 市場，可以看到印尼政府對本地企業(yè)的保護是很嚴重的，市場上只有日本的 NTT 和美國的Equinix 兩個國際公司。這一做法在本地數(shù)據(jù)的保護也得到了延續(xù)。

UCloud 副總裁兼出海事業(yè)部總經(jīng)理汪頌平表示，印尼法律明文規(guī)定，提供公共服務(wù)的電子系統(tǒng)運營商必須在印尼國內(nèi)建立數(shù)據(jù)中心，交易數(shù)據(jù)必須存儲在境內(nèi)；金融行業(yè)的數(shù)據(jù)中心和災(zāi)備中心應(yīng)在印尼境內(nèi)，使用海外數(shù)據(jù)中心的金融公司必須在印尼境內(nèi)重新部署。

“印尼政府目前的狀態(tài)是法律很嚴，而執(zhí)行還沒有到位。但從近期的P2P產(chǎn)品大批量下架可以發(fā)現(xiàn)，這種形勢在改變。那些還在打擦邊球的企業(yè)，如果想在印尼長期發(fā)展需要從現(xiàn)在開始想辦法做到合法合規(guī)。”

AppsFlyer：應(yīng)用推廣新階段共識——正向 ROI

AppsFlyer 作為全球移動歸因和營銷數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，在中國出海廣告主中占有率達 80%，基于平臺海量數(shù)據(jù)分析，從流量層面解析了應(yīng)用推廣的三波趨勢。最早自 2013 年開始的第一波趨勢，關(guān)注安裝和留存；第二波趨勢開始注重分析用戶行為；第三波趨勢大約始于一年前，全球達成共識的用戶獲取目標——即達成正向的 ROI。

具體來說，第一個階段關(guān)于安裝和留存。從一個 App 平均可以帶來多少用戶的角度，AppsFlyer 將游戲分成三種不同類型，分別是**類、休閑類，和中重度游戲。而據(jù)近半年多的對比數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，印尼手游市場用戶規(guī)模在擴大，也就是說，單個 App 可以得到越來越多用戶下載。這種趨勢在中重度手游上體現(xiàn)尤為明顯。2018 年上半年較之于 2017 年，中重度游戲單個 App 平均下載量同比增長了 78%。上述三類游戲中，**和休閑類游戲自然下載（即非付費購買的用戶）均有所降低，而中重度游戲自然下載量反而有所增長，這與大家直觀感受相悖。

為什么出現(xiàn)這樣的情況呢？AppsFlyer 在與一些廠商溝通后，發(fā)現(xiàn)很多中重度游戲廣告主在印尼做了很多地推、PR，也有的在一些媒體上做文章推薦，并促使玩家分享。所以自然會帶來很好的傳播效應(yīng)、提高自然用戶下載量，從而降低了整體用戶獲取成本。這也從另一個角度說明，現(xiàn)階段，單純跑馬圈地不見得是多劃算的事情，廣告主都在用各種手段想辦法降低用戶獲取成本。

留存方面，**和中重度游戲非自然用戶（即付費購買的用戶）留存是低于自然用戶的。但值得關(guān)注的是，休閑類游戲非自然用戶的留存反而比自然用戶的留存還好。AppsFlyer 通過分析得到一個結(jié)論，即休閑游戲是當(dāng)前印尼市場的主流發(fā)行品類，整個行業(yè)對休閑游戲理解深度非常深，包括**商還有廣告渠道，對休閑游戲廣告運營都有經(jīng)驗，所以效果越來越好。

第二個階段是重視用戶行為的階段。廣告主使用 AppsFlyer 對用戶行為數(shù)據(jù)進行埋點追蹤，可以更好衡量渠道價值。例如追蹤用戶有沒有付錢、過到第幾關(guān)、停留時間等等。

第三個階段，也就是現(xiàn)階段，廠商應(yīng)思考圍繞 ROI 的廣告深層分析。ROI 是投入產(chǎn)出比，圍繞這個話題又可以拆解成兩部分，一個是收入，一個是成本。

成本方面，AppsFlyer 可以同全球 160 多個主流廣告平臺打通數(shù)據(jù)，獲取廣告投放成本數(shù)據(jù)，此外，開發(fā)者也需要警惕假量對廣告預(yù)算的浪費，更要警惕對推廣策略的誤導(dǎo)。在這方面，印尼市場作弊情況也不容樂觀。收入方面，這里強調(diào)的是非自然用戶的 Lifetime Value，即買量獲得的用戶進入游戲以后，在玩這款游戲的整個生命周期內(nèi)，累計帶來的價值。

LTV 的優(yōu)化可以從三個方面著手：

• 一是用戶細分，什么樣的用戶適用什么樣的廣告，甚至為他推送什么樣的活動等等，可能會更有助于將用戶收入做大。
• 二是老用戶找回和觸及相似受眾。印尼的獲取成本不是那么高，基數(shù)也很大。有的廠商在短時間內(nèi)就快速把可以觸及到的用戶都洗了一遍，但繼續(xù)獲取新的用戶就會變成很貴的事情，這個時候可以選擇針對一些不再活躍的老玩家進行召回和喚醒。
• 三是打通市場，形成產(chǎn)品到運營的閉環(huán)。由于市場數(shù)據(jù)可以反映出用戶對產(chǎn)品的喜好程度和真實問題，因此開發(fā)者最好能以市場數(shù)據(jù)反哺運營端，基于這個數(shù)據(jù)在運營端對產(chǎn)品進行更好的優(yōu)化。
  

另外，收入中經(jīng)常被忽略的構(gòu)成就是 IAA，即廣告變現(xiàn)收入。印尼用戶在游戲內(nèi)的內(nèi)購和付費與發(fā)達國家相比仍有差距，玩家付費沖動不足。所以在游戲產(chǎn)品廣告變現(xiàn)方面，印尼是我們看到非常大的市場，很多廠商的游戲尤其是一些休閑游戲產(chǎn)品里就完全沒有內(nèi)購，完全是通過廣告流量獲取收入。Apps 以上就是對話印尼本土多個知名企業(yè)，中國企業(yè)出海如何深耕這個新興市場全部內(nèi)容，希望對你有幫助。想查找更多游戲資訊，歡迎持續(xù)關(guān)注游戲鳥查看。